Schulung Erfolgreich international verkaufen

Kurs ID MV117_IH

Dauer
Das Seminar kann in einem oder zwei Tagen durchgeführt werden. Bei firmeninternen Seminaren empfehlen wir zwei Tage für stärkere Einbindung der spezifischen Firmenthematik und zur Erarbeitung von spezifischen Lösungen und Strategien.

Voraussetzungen
Keine

Seminartermine
auf Anfrage

Max. Teilnehmende
12

Zertifikat
Nach Abschluss des Seminars erhalten Sie ein Teilnahmezertifikat der PFH AKADEMIE mit den Inhalten des Seminars.

Gebühren
Die Gebühr für das eintägige Seminar in Höhe von 2.200,- € (zzgl. USt.) enthält digitale und gedruckte Seminarunterlagen. Bei Präsenzveranstaltungen fallen außerdem Reisekosten für den/die Trainer:in an, sowie Raum- und Cateringkosten falls wir Räumlichkeiten stellen.

Veranstaltungsform
Das Seminar ist als Präsenz-Seminar ausgelegt. 

Veranstaltungsort
nach Wunsch

Welche Erfolgsmuster der Vertriebsarbeit lassen sich auf andere Märkte übertragen? Beispiel: Investitionsgüter (Impulsvortrag)

• Anlässe und Zielsetzung des internationalen Vertriebsmanagements
• Strategische Zielsetzungen in einem Marktgebiet definieren und messen
• Wie dimensioniere ich erreichbare Vertriebsziele?
• Wie werden Vertriebsziele transparent und fair operationalisiert/sichtbar gemacht?

Workshop „Aktuelle/Geplante Sales-Aktivitäten international“

• Teilnehmerindividuelle Aufstellung der bisherigen (bzw. gewünschten künftigen) Vertriebsaktivitäten international

Internationale Zukunftsmärkte für Produkte und Unternehmensziele in Einklang bringen

• Etablierte Märkte: Top-Exportländer für hochwertige deutsche Produkte
• Zukunftsmärkte? Tigerstaaten und BRICS Länder - Beispielszenarien: Tops und Flops
• Kriterien für zukunftsträchtige Märkte identifizieren
  • Standortkriterien
  • Wettbewerb (Marktvolumen, …)
  • Politische Stabilität

Workshop „Entscheidungsmatrix“

• Kriterienkatalog/Entscheidungsmatrix neue Zukunftsmärkte für Produkte

Zukunftsorientierte Vertriebsplanung

• Warum der Umsatz keine geeignete Zielgröße für die akute Vertriebsplanung bietet
• Prospektive Umsatzgestaltung (Wahrscheinlichkeit der Conversion…)
• KPI (Key Process Indicators) für den Vertriebserfolg
  • KPI im Vertrieb - Konzept der KPI: KPI – Operationalisierte Vertriebsziele
    • Gewonnene Leads
    • Anteil Neukunden
    • Marktanteile
  • Erhobene Daten richtig interpretieren
    • Randbedingungen beachten
    • Mitarbeiter-Performance realistisch beurteilen
    • Zielkonflikte vermeiden
    • Fehlverhalten aufdecken
  • Best-Practice Beispiele

Workshop „KPI“

• Modellunternehmen mit KPI-Datenkranz: Beurteilung der Vertriebsaktivität und Verbesserungsvorschläge

Internationale Spielregeln mit weltweit tätigen Unternehmensgruppen

• Die richtigen Fachleiter, Abteilungsleiter, Entscheider, Letztentscheider finden
• Multiplikatoren finden und überzeugen
• Kulturelle Besonderheiten in internationalen Märkten positiv für die Neukundengewinnung nutzen
  • Asien
  • Nord-/Südamerika

Workshop „Basics: Vertriebsspielregeln International“

• Checkliste: Internationale Do’s and Dont’s mit Beispielen

Vertriebsorganisation effizient strukturieren und organisieren

• „People make the difference“ – Internationale Vertriebsteams zusammenstellen und begleiten
• 4P-Analyse zur Erfolgssteigerung des Vertriebs
  • Grundlegende Annahmen
  • Die 4 "P"
• Die optimale Zusammenarbeit zwischen Vertriebsinnendienst und Verkäufern
  • Informationsflüsse optimieren: Von der Zentrale zum POS
  • Eine Sprache, verlässlich Informationen: Fachabteilung, Controller, Verkäufer => Kunde
  • Überprüfbare Servicestandards/-packages durch Zentrale für einheitliche Kommunikation
• Fachliche und persönliche Kriterien für die Zusammenstellung internationaler Vertriebsteams
  • Anforderungen an Produktverständnis/technisches Know-how
  • Sprachkenntnisse
  • Altersstruktur (Verkäufer/Entscheider)
  • Persönlichkeitsmerkmale
• Cost/Outcome-Analyse: Schulungskonzepte für die (künftige) internationale Sales Force
  • Tandem-Modelle in der Zielregion
  • Interkulturelles Training vor Deployment
  • Produktschulung/Bedienungsschulung durch hauseigene Ingenieure
• Kundenkommunikation: Reaktionszeiten verkürzen und Kundeninformationen berücksichtigen
  • Servicepläne für nachhaltigen Vertrieb entwickeln
  • Kundenkommunikation international und 24/7
  • Standortübergreifende Webkonferenzen planen, organisieren, dokumentieren, auswerten ? handeln
• Digitalisierung und Vertrieb – Herausforderungen durch das Internetzeitalter begegnen
  • Neue Transparenz: Der (wohl-)informierte Einkäufer
  • Neue Wege: Welche Bedeutung haben Messeauftritte in der Zukunft?
  • Neue Spieler: David gegen Goliath – Hochspezialisierte Start-ups vs. Etablierte Akteure
  • Neue Perspektiven: Strukturierte Kundendaten in neue Vertriebsaktionen übersetzen
• Die Beziehungsmatrix – Matching zwischen geeignetem Verkäufer(typus) und Entscheider/Kunde

Das Seminar vermittelt die Instrumente und Werkzeuge, die Sie für ein internationales Vertriebsmanagement einsetzen sollten. Es werden die Erfolgsfaktoren dargestellt und eine Methodik vermittelt, wie Sie in diesen Märkten auftreten können, um nachhaltig erfolgreich zu sein. Auch der Aspekt kultureller Besonderheiten wird thematisiert. Im Seminar befähigen Sie sich, …

• geeignete internationale Märkte kriteriengeleitet zu identifizieren
• Kaufverhalten multinationaler Unternehmen zu antizipieren
• optimale Vertriebsformen und -wege zu finden, auszuwählen und in die Organisation einzubinden
• motivierende Anreizsysteme für Verkäufer zu nutzen
• kulturelle Besonderheiten im Vertrieb zu nutzen
• bisherige Auslandsaktivitäten zu analysieren

Das Seminar wird mit praktischen Fallbeispielen und praktischer Workshoparbeit ergänzt.

Nach Termin- und Angebotsanfrage erhalten Sie von uns ein Angebot mit mehreren Terminoptionen (soweit verfügbar).

Mit Ihrer folgenden Buchungsbestätigung des Angebots ist der Termin (oder Termine bei mehrfachen Veranstaltungen) fest gebucht. Wir werden uns vor dem Seminar mit Ihnen in Kontakt setzen um die Inhalte auf Ihre speziellen Wünsche oder Bedürfnisse anzupassen, sowie um im Vorab die Teilnehmendenliste zu erhalten, damit die Teilnehmenden am Ende der Schulung die gedruckten wie auch digitalen Zertifikate erhalten.

Schulungsunterlagen werden von dem/der Trainer:in mitgebracht oder vorab an den/die Ansprechpartner:in in Ihrem Unternehmen verschickt.